Dans un environnement de plus en plus concurrentiel, les vendeurs sont confrontés à une compétition qui nécessite la présence d’un coach. Un manager coach. Ce rôle est de plus en plus important pour les responsables commerciaux qui doivent accompagner le développement de la compétence et la performance des équipes de vente.
- Les outils de la vente
1-Le répondeur téléphonique et le message d’attente,
souvent négligés ce sont pourtant des outils qui peuvent générer
des ventes supplémentaires lors d’une attente téléphonique. Vos
documents commerciaux (papier à entête, factures, devis…)
peuvent également abriter des messages commerciaux
(promotions…)
• 2-Les cartes de fidélité servent à faire revenir un client «
zappeur » plus régulièrement en magasin ou à éviter qu’il ne
parte à la concurrence, ce qui permet au final de générer plus de
chiffres d’affaires.
• 3-Les cartes de visite sont des outils essentiels pour toutes les
entreprises afin de laisser les coordonnées de leur entreprise à
des prospects. Cette carte peut être nominative ou générique (un
mini-flyer) si un client n’est pas suivi par un commercial.
• 4-Les sacs et emballages permettent de gagner en visibilité en
dehors du lieu de vente grâce aux clients qui les portent. D’une
part le client le transporte juste après avoir fait ses courses et
éventuellement plus tard s’il s’en ressert. Mais c’est également
un bon moyen de gagner en visibilité sur un salon lorsque les
visiteurs cherchent le plus grand sac pour y ranger leurs
documents durant toute leur visite. Il y a aussi d’autres supports
de communication par l’objet comme les stylos, les porte-clés….
II.A quoi sert le fichier clients ou prospects
Le fichier clients ou de prospects est une Base de Données
dynamique, qualifiées, mise à jour et exploitable pouvant vous permettre de toucher le cœur de cible des clients les plus
concernés par vos produits pour concrétiser rapidement vos
ventes.
• Ce fichier doit vous permettre de sélectionner vos clients ou vos prospects afin:
• d’accroître le volume de votre chiffre d’affaires et votre profit
• d’augmenter le nombre de nouveaux clients grâce au bouche-à-
oreille (marketing viral) de vos clients satisfaits
• de fidéliser vos clients avec des nouveaux produits, des offres
spéciales
• de communiquer au bon moment, lors du lancement d’un nouveau produit ou d’une offre promotionnelle.
III. La prospection
La recherche de prospects constitue la première étape de vente.
Bien que l’entreprise puisse fournir des pistes, l’initiative du
vendeur est indispensable.
Définition et mode opératoire
– La prospection commerciale, est le processus commercial
qui vise à trouver de nouveaux clients potentiels mais à les
convaincre de devenir des clients réels. Elle peut prendre
diverses formes :
Exploitation d’un fichier des clients potentiels
Inciter les clients satisfaits à fournir des noms d’acheteurs
potentiels.
Solliciter les fournisseurs, les détaillants, les autres vendeurs,
les banquiers ou les syndicats professionnels
IV-Le profil d’un bon commercial
• Les traits caractéristiques d’un bon commercial sont entre autres:
– Assez bonne présentation
– Maîtrise de son offre
– Le goût du risque
– L’intégrité et le flair commercial
– L’audace et l’aisance relationnelle.
– Facilités à communiquer
– Le sens de l’écoute
– La capacité à convaincre sans vaincre…
V-La connaissance et la découverte du client
• La connaissance du client passe prioritairement par sa
découverte et l’identification de ses besoins et ses motivations.
Découvrir les besoins du client implique d’abord de savoir poser
les bonnes questions. La bonne question est celle qui va
permettre de cerner au mieux ses besoins.
Comment faire la découverte ?
• Accumuler les informations par la pratique des visites répétées et
par la connaissance des problèmes de la profession.
Observer tout ce qui peut être notable pour la connaissance dont
on a besoin : les besoins du client peuvent être d’ordre financier,
d’ordre technique ou psychologique.
• Interroger l’entourage, les clients qui le connaissent, les
vendeurs qui le visitent.
• Et surtout en entretien, faire parler à travers la technique de
poser les « bonnes » questions ? (Pourquoi ? Comment ?
reformuler son dernier mot ou sa dernière phrase).
NB : Une bonne découverte, c’est 95 % de contrat gagné ou 1 heure d’économie.
Que peut-on proposer au client ?
Selon la nature du produit, il peut s’agit de :
Une nouveauté ?
Plus de facilité d’emploi?
Plus de sécurité?
Plus de confort?
Plus de prix bas
Plus de rentabilité?…
Bref, il faut une valeur ajoutée, une différenciation par rapport à
l’existant afin de susciter davantage l’intérêt.